Как украинцам строить бизнес в условиях войны

24 февраля украинский бизнес замер. Кто-то на часы — кто-то на месяцы. Но теперь первый шок прошел и пора адаптироваться в новом мире, искать свое место и свой вектор в нем, адаптировать свой бизнес к новым реалиям.

14/06/2022, 11:09:59

Найбільший інсайт, до якого рано чи пізно мають дійти усі підприємці: бізнес треба відновлювати в тих умовах, які є. Згідно з прогнозом аналітичної компанії S&P Global Market Intelligence, на відновлення економіки України до довоєнного рівня знадобиться близько п’яти років. Тож треба пристосовуватись, змінюватись, знаходити нові шляхи. Не чекати на «зелене світло» чи якісь особливі знаки. Представники влади вже сказали все, що могли, і розробили чимало програм підтримки і допомоги для бізнесу. Настав час працювати.

Які проблеми зараз найбільше вражають бізнес?

Основні труднощі ведення бізнесу в Україні сьогодні такі:

• проблеми з постачанням сировини
• труднощі з логістикою
• брак фахівців у зв’язку з масовою залученістю до військової служби
• відсутність замовлень.

Саме про відсутність замовлень і пропонуємо поговорити. Адже змінити цю ситуацію ви можете самостійно, не чекаючи, поки запрацюють постачальники чи налагодиться логістичний ланцюг.

Немає замовлень: що робити

Якщо ви маєте всі ресурси для роботи, у вас є щонайменше три варіанти для ефективної роботи:

• Відновлення роботи у своєму місті
• Релокація бізнеса
• Галузева трансформація

Розглянемо кожну з цих стратегій.

1. Відновлення роботи

Якщо у вашому регіоні немає бойових дій, або ви змогли пристосуватися до існуючих умов — вертайтеся до роботи. Для того, щоб заново запустити діяльність свого підприємства, ви можете:

• Працюйте з клієнтами — пройдіться по базі дійсних клієнтів та шукайте нових. Залучайте всі маркетингові інструменти, якими користувались раніше.

• Продавайте як стартапи. Якщо ви в процесі переформатування чи випуску нового продукту — починайте його продавати ще на стадії MVP. Не чекайте, поки доведете продукт до досконалості, зараз треба залучати всі ресурси.

• Користуйтеся грантами та програмами підтримки.

2. Релокація та мінімізація збитків

Якщо у вашому регіоні ведуться бойові дії і немає можливості розвивати свій бізнес — задумайтесь про перенесення діяльності до більш спокійних областей.

Що варто зробити, щоб релокація пройшла успішно:

• Скористайтеся урядовою програмою.

• Працюйте з новими економічними центрами країни — це Львів, Ужгород, Чернівці, тож налагоджуйте з ним контакти якнайскоріше.

• Утворюйте у своїх нових містах кластери або екосистеми. Зараз, коли ланцюги постачання більшості галузей зруйновано, варто подбати про переміщення поближче до себе ваших постачальників сировини, ваших партнерів у ланцюгу створення цінності, які також постраждали від війни.

• Релокація навіть частини бізнесу може дозволити вам мінімізувати збитки — втрата одного малого складу краща за втрату великого, втрата одного медичного кабінету краща за втрату клініки. Тому варто мати запасний плацдарм у тилових регіонах країни.

3. Галузева трансформація

Якщо ваш бізнес постраждав від війни до такої міри, що продовжувати діяльність неможливо, або якщо ваш продукт наразі не є актуальним — зверніться до галузевої трансформації.

• Станом на березень 37% бізнесів змінювали галузь роботи. При цьому 16% вже пройшли галузеву трансформацію, а 21% - ще в процесі.

• Найбільш популярними сферами діяльності бізнесу від час війни є сільське господарство, роздрібна сфера харчовими продуктами, ІТ, освіта (курси іноземних мов), сфера краси та будівництво

• Адаптуйте свою професійну діяльність під потреби військового часу.

• Як варіант трансформації - вихід на іноземні ринки. Ця стратегія може мати великий потенціал, хоча і досить складна в реалізації. Для упевненого старту краще заручитися допомогою партнерів, які мають відповідний досвід, дослідження ринку і поведінки аудиторії, знання мови.

Що треба змінити у підході до продажів під час війни

Як організувати роботу відділу продажів

Хто б міг подумати, що ковідні локдауни стануть для бізнесу лиш тренуванням перед більш глобальними змінами. На щастя, тепер ми вміємо працювати віддалено: інструменти відомі, методики відпрацьовані — тож ви маєте все необхідне для запуску дистанційного відділу продажів. Цей формат допомагає зберегти команду, з якою ви працювали раніше, навіть якщо бізнес переїхав в новий регіон, або команда розсипалась по всій земній кулі.

Що змінилося — так це психологічний стан менеджерів. І на відміну від ковідних часів, зараз значно важче зберігати емоційну залученість, позитивну енергетику та впевненість, такі необхідні для успішних продажів. Задача керівника: витягнути менеджерів з емоційної прірви, з щохвилинного моніторингу новин, з тривог про близьких. Зробити це допомагають чіткі регламенти та розумний контроль.

Зрозумілі задачі, визначений графік та рутинні правила допомагають зачепитися за реальність і зосередитися на роботі, тож чим детальніше ви все пропишете — тим легше буде вашій команді:

• Визначте точний час початку та кінця робочого дня
• Пропишіть формат та порядок виконання роботи
• Контролюйте використання CRM та IP-телефонії
• Моніторте та розбирайте потім з менеджерами записи телефонних розмов
• Встановіть для менеджерів обов’язкову звітність: по контактам та їхній результативності, по кількості виконаних дзвінків тощо.

І, звісно, не забувайте про підбадьорювання та нематеріальну мотивацію менеджерів — звичайну нормальну практику.

Як вести продаж по-новому?

Будь-які зовнішні комунікації мають враховувати війну. Неможливо вдавати, що нічого не відбувається. Неможливо продавати так, як робили це раніше. Як недоречно писати дописи в соціальних мережах за «довоєнними» контент-планами, так недоречно і продавати за старими схемами. Вони більше не працюють. Основна установка, яку треба змінити в своїй свідомості: зараз треба не заробляти, а допомагати один одному.

Сьогодні кожен ваш клієнт — ваш партнер, і разом ви допомагаєте економіці України. Тож ваша діяльність має бути спрямована не тільки і не стільки на заробіток для вас, скільки на допомогу країні та побудову міцних зв’язків з клієнтами. Те, за що ви отримуєте гроші, має давати рішення або реальну допомогу клієнтам, бути дійсно потрібним і корисним. Якщо ви будете «продавати повітря», нав’язувати зайве, завищувати ціни чи створювати штучний попит — ваші дії можна буде розцінювати як мародерство з відповідними наслідками.

Тож що змінити?

• Перепишіть скрипти або ж змініть сценарії розмов з клієнтами — змінюйте загальну тональність діалогів, пишіть нові репліки — зараз клієнтам необхідно ще більше турботи.
• Заберіть із скриптів та із правил проведення переговорів будь-які маніпуляційні техніки. Зараз люди особливо чутливі до тиску, і будь-які подібні елементи миттєво відштовхнуть від вас.
• Обов’язково актуалізуйте дані щодо складів, виробництва, логістики, термінів доставки. Вказуйте реальні цифри, навіть якщо вони погіршилися порівняно з довоєнними.
• Не тисніть на жалість клієнтів і не маніпулюйте темою війни. Якщо в рекламі обіцяєте передавати частину прибутку ЗСУ чи волонтерським організаціям — обов’язково надавайте докази.

Отже, працювати потрібно, і потрібно продавати. Немає «зради» в тому, щоб будувати власний бізнес — адже від вашої роботи напряму залежить, наскільки сильним та стабільним буде економічний фронт нашої країни. Будьте партнерами своїм клієнтам — будуйте міцний економічний тил разом.

Присоединяйтесь к нам в соцсетях Facebook, Telegram и Instagram.