Фото: надане рекламодавцемІгор Стаковиченко: На ринку ЄС українські компанії не мають права на помилку.
Для українського бізнесу вихід на ринок ЄС є стратегічною метою, яка вимагає бездоганного дотримання правил через обмежені ресурси в умовах війни. У статті описано сім ключових кроків: перевірка відповідності продукції та компанії вимогам ЄС (через портал Access2Markets), маркетингові дослідження для обрання однієї опорної країни, адаптація продукту до місцевого споживача та пошук партнерів через мережу Enterprise Europe Network. Бізнес-планування має будуватися зворотним методом — від ціни кінцевого споживача до маржі виробника, з урахуванням витрат на логістику та посередників. Фінальним етапом є проведення пілотного проєкту для мінімізації ризиків перед повномасштабним виходом на ринок.
Як сформувати експортну стратегію? Сім кроків до успіху!
Для українського бізнесу європейський ринок став стратегічною метою, оскільки дає можливість зменшити залежність від внутрішнього попиту та приваблює своєю платоспроможністю.
Але українські компанії в умовах війни мають обмежений ресурс і не мають права на помилку. У цій статті стисло розглянемо основні правила та кроки, які допоможуть сформувати експортну стратегію та вийти на ринки ЄС.
Крок 1. Перевіряємо продукцію на відповідність вимогам ЄС.
Не варто інвестувати в маркетинг та вихід на європейський ринок, доки не з’ясовано питання відповідності вашої продукції всім вимогам ЄС. Тому необхідно все ретельно перевірити та впорядкувати.
Для цього варто скористатися інформацією, яку надає офіційний портал Європейської комісії у розділі Access2Markets. Він дозволяє отримати максимально повну інформацію щодо конкретного товару, а головне — з’ясувати, чи буде дозволено вводити його в обіг на ринку ЄС.
«Більш того, європейський ринок вимагає відповідності не лише продукції, а й самої компанії»,— зазначає Ігор Стаковиченко.
Крок 2. Проводимо маркетингові дослідження та обираємо країну.
Немає сенсу одразу намагатися охопити всі країни Європейського Союзу. Це затратно та ризиковано. Краще спочатку на основі кабінетних досліджень проаналізувати динаміку попиту, конкурентів, ціновий коридор, особливості споживчої поведінки, логістику, доступність каналів збуту тощо. Спираючись на результати цього аналізу, варто обрати одну опорну країну.
Крок 3. Адаптуємо продукт до місцевого покупця.
Успіх на українському ринку не гарантує високого рівня продажів в інших країнах. Тому необхідно провести додаткові кількісні та якісні дослідження. На їх основі адаптувати пакування, рекламне позиціювання та маркетингові повідомлення.
Важливо, щоб споживачі були впевнені в безпечності продукції, розуміли її переваги та були задоволені ціновою політикою компанії.
Крок 4. Знаходимо канали збуту та партнерів.
Вибір каналу продажів визначає значно більше, ніж здається на перший погляд. Це не просто доставка продукції покупцеві. По суті, канал збуту визначає ступінь контролю над кінцевим споживачем, власним брендом та ціною. Це бажано враховувати ще до початку переговорів.
Наприклад, швидкість виходу на ринок завдяки дистриб’ютору зазвичай влече втрату частини контролю, оскільки він віддаляє виробника від клієнта, ціни та бренду. Натомість прямий контроль вимагає значно більше ресурсів і потребує професійної команди.
Для пошуку партнерів можна скористатися ресурсами Enterprise Europe Networkта Supporting Business in Ukraine.
Крок 5. Розробляємо бізнес-план та оцінюємо ризики.
Оскільки на європейському ринку ціну для споживача значною мірою визначають канал збуту та конкуренція, розрахунки необхідно вести у зворотному напрямі — від ціни для кінцевого споживача до виробника, послідовно віднімаючи маржу дистриб’ютора, витрати на доставку, мито, маркетинг, втрати через відстрочку платежу тощо.
Те, що залишиться, і є реальною експортною маржею виробника.
За словамиІгоряСтаковиченко, якщо робити навпаки, можна «наламати дров» і повністю провалити вихід на ринок.
Кроки 6 та 7. Починаємо з пілотного проєкту, а потім масштабуємо бізнес.
Замість значних початкових інвестицій доцільно протестувати ринок в обмеженому масштабі, відкоригувати модель та розпочати масштабування бізнесу.
Треба зазначити, що пілотний проєкт — це не звуження мети. Він робить вихід на ринок більш досяжним, дозволяє перевірити ключові гіпотези та мінімізувати ризики. А власне масштабування треба проводити обережно та уважно.
«Саме така послідовність дій дозволить українському бізнесу зменшити ризики, ефективніше використовувати обмежені ресурси та перетворити вихід на ринок ЄС із разової спроби на довгострокову стратегію розвитку»,— вважає Ігор Стаковиченко.