Как презентовать свое дело инвестору за 60 секунд: советы от топменеджеров и владельцев крупного бизнеса
Elevator Pitch (презентация в лифте) — мировой формат, когда предприниматель представляет свой бизнес и убеждает инвестировать в него за крайне короткое время.
Так основатели Google Сергей Брин и Ларри Пейдж в 1998 году убедили Энди Бехтольшайма, спешившего на встречу, инвестировать в их бизнес 100 000 долларов. А молодой бразильский бизнесмен Рикардо Беллино всего за три минуты продал Дональду Трампу идею строительства крупнейшего гольф-курорта в Латинской Америке — первой компании в Бразилии под маркой Трампа. Впоследствии они стали бизнес-партнерами.
Формат elevator pitch стал основой проекта День женского предпринимательства в рамках инициативы поддержки женского лидерства She’s Next Empowered by Visa. 21 сентября 150 представительниц малого украинского бизнеса смогут поучиться у топовых экспертов, среди которых Маша Ефросинина, Андрей Федорив, Ярослава Гресь и Андрей Здесенко и другие.
Чтобы стать участницей, предпринимательницы должны были за 60 секунд рассказать о себе в Instagram Stories в специальной маске-лифте, созданной для проекта. 10 участниц, которые лучше справились с этой задачей, прямо на мероприятии презентуют свой бизнес экспертам в формате elevator pitch и поборются за 250 000 гривен на развитие и обучение в Киево-Могилянской бизнес-школе.
Топ-менеджеры и владельцы крупного украинского бизнеса поделились собственным опытом самопрезентации и советами, как рассказать о своем деле за минуту и получить инвестиции.
Вера Платонова, старший вице-президент и генеральный директор Visa в Украине, Грузии, странах СНГ и Юго-Восточной Европы
Фото: Вера ПлатоноваУкраинские предприниматели имеют достаточно навыков и креативности, чтобы не только расти, но и выходить на международную арену. Конечно, один из ключевых навыков современного бизнесмена — рассказать о своем деле так, чтобы в него захотели вкладывать деньги.
Советую тренироваться к любому питчингу перед зеркалом, а еще лучше — перед друзьями, ведь очень важно уложиться в отведенное время. Такая тренировка будет полезна еще и тем, кому нужно быстро и качественно формулировать мысли, быть эффективным в диалоге.
Начинайте презентацию с ключевых тезисов, держитесь подготовленной структуры выступления. Лично я всегда обращаю внимание на оригинальность идеи, возможности ее масштабирования, технологичность и инновационность бизнеса, а также на бизнес-показатели, заложенные в план.
Посмотрите для вдохновения несколько примеров удачных публичных выступлений. Для меня это Маргарет Тэтчер — ее речи содержательные, наполненные страстью и артикуляцией, которая усиливает смыслы и запоминается. Кстати, именно госпоже Тэтчер принадлежит одно из моих любимых выражений: «Не существует бюджетных средств, есть средства налогоплательщиков».
Андрей Федорив, предприниматель, инвестор, основатель креативно-инвестиционной компании Fedoriv Group
Фото: Андрей ФедоривМожет показаться, что одна минута — это катастрофически мало, но в действительности это целая вечность. К примеру, в Fedoriv Agency мы вкладываем всю суть рекламной кампании в шестисекундный прерол на YouTube. Одна четкая мысль может донести до аудитории все, что вы хотите сказать.
Ваш потенциальный инвестор прежде всего человек. Сколько бы вы ни рассказывали языком цифр, решение будет приниматься сердцем. Вспоминаю буклет BMW: «Ваш мозг еще проверяет факты, а сердце уже давно сделало выбор». Старайтесь дать не только убедительные цифры, но и сильные эмоции.
Мне интересны идеи с четким пониманием проблем потребителей и бизнесом, который действительно решает их. (Часто в основе бизнеса лежат проблемы, которых не существует. Не делайте так). Уникальность вашего продукта должна переходить из проблемы потребителя в технологию, способ обслуживания, производства, доставки или всего вместе. Я обращаю внимание на то, чего не было раньше, на то, что даст ценность и будет способствовать высшей рентабельности бизнеса.
Презентация должна быть нестандартной, врезаться в память. Хороший пример из моей жизни — мое первое агентство «Абрикос», которому были нужны инвестиции.
Был 2001 год. Как и многие бизнесмены, мой партнер и потенциальный инвестор Юрий Когутяк ходил с охраной, а его офис был под тремя замками. На вечер у нас была назначена встреча, где я должен был презентовать концепцию нового агентства. Я приехал в офис в шесть утра, когда там убирали и все двери были открыты, и поставил на стол Юрия банку абрикосового варенья. На банке была короткая записка: «Скоро вы узнаете кое-что, что изменит вашу жизнь».
Не знаю, сработало варенье или что-то другое, но вечером после коротких переговоров Юрий решил инвестировать в агентство «Абрикос», где впоследствии родились десятки известных в Украине и во всем мире брендов.
Виктория Тигипко, основательница венчурного фонда TA Ventures
Фото: Виктория ТигипкоДля меня важно, чтобы предприниматель был гибким, ведь часто приходится менять несколько бизнес-моделей, прежде чем почувствовать рынок под своими ногами. А к тому времени от исходного продукта может ничего не остаться.
Для самой презентации важна лаконичность — уберите из нее все второстепенное и ненужное. Говорите лаконично, перечисляйте только самые яркие факты. В минимум слов нужно вложить информацию о том, зачем вам нужны деньги и почему это важно для инвестора. Расскажите больше о клиентах и рынке и о том, как все это может измениться после вашего продукта.
Не забывайте, что инвестора должно интересовать не только ваше дело, но и ваши опыт и профессионализм. Будьте точны в показателях, расскажите свою историю с помощью метрик, докажите, что вы разбираетесь в своем продукте. А о команде расскажите так, чтобы этим людям хотелось доверить свои деньги.
Также важно не быть пренебрежительным и уметь слушать инвестора, быть готовым к его критике и замечаниям. Чтобы вдохновиться и взять несколько уроков самопрезентации, посмотрите выступления ярких предпринимателей и инвесторов: Марка Андрессена, Эрика Торенберга, Джейсона Калаканиса.
Гарик Корогодский, филантроп, писатель, предприниматель, совладелец ТРЦ Dream Town
Фото: Гарик КорогодскийНедостаточно быть просто убедительным — сияйте! Не торопитесь, не зубрите текст, не считайте инвестора ослом, не бойтесь и не заигрывайте. Не давите на жалость — это не работает. Грань тонкая, нащупайте ее. И улыбайтесь.
Сразу говорите о преимуществах проекта. В чем ваше ноу-хау? На это можно потратить всю минуту. А до этого днями думайте, о чем и как будете говорить. Думать можно долго, круглосуточно. Каким вопросом инвестор может перебить вас? Готовьтесь дать ответ.
Для принятия удачного решения времени всегда достаточно. Мы договорились строить Dream Town за один день, переговоры по созданию новой нефтяной компании продолжались около двадцати минут, а предложение строить «Глобус» я принял по телефону на Сейшелах.
Владислав Бурда, основатель RedHead Family Corporation, основатель и президент Ассоциации владельцев семейных компаний Украины
Фото: Владислав БурдаУинстон Черчилль говорил: «Часовую речь можно рассказывать спонтанно, а к пятиминутной стоит подготовиться». Четко сформулируйте идею вашего бизнеса и повторите ее с секундомером минимум трижды. Это важно не только для скорости, но и для того, чтобы темп повествования не «прыгал» и оно звучало плавно.
Для меня любое общение — это продажи, ведь мы продаем свои смыслы и идеи не только в лифте и не только инвестору. Тренируйтесь продавать себя везде, где только можно.
Любой бизнес, пока он не стал публичным, является частным и семейным, поэтому мне важно услышать, какова роль семьи в бизнесе. Чем больше вовлечена семья, тем больше я верю в долгую жизнь идеи. Идеальный тайминг презентации таков: 20 секунд о себе и семье, 30 секунд об идее, 10 секунд — о сочетании первого и второго.
Смотрите на лучших, слушайте лучших, берите пример с лучших. Меня вдохновляют и учат выступления Майкла Портера, Стефана Гарелли, Джо Астрахана, Андрея Федорива и Ярославы Гресь.