Вихід на закордонні ринки: Як бізнесу "залетіти", а не "влетіти" на гроші
Як спланувати розширення бізнесу за кордон та що варто обов’язково врахувати?
Вихід на новий ринок – це не лише про можливості масштабування бізнесу, а й про нові виклики. Треба розуміти, що навіть провівши досконалий аналіз, ти все одно можеш помилитися та втратити гроші.
Питання, на які треба відповісти, плануючи розширення бізнесу за кордоном (черговість тут є важливою)
1.Яким чином там продавати? Якими джерелами продажу та якими ресурсами буде закриватися це питання?
2.Які шляхи постачання та логістики?
Реклама:
3.Які ресурси (приміщення, люди, речі…) будуть забезпечувати функціонування бізнесу на цій території?
4.Як будуть організовані реклама та просування?
5.Які ще будуть видатки (податки та інші сфери, які не входять у ресурсну складову)?
6.Як юридично оформити роботу компанії на цій території?
У цьому списку криється помилка, якої припускається більшість бізнесменів. Бо найперше питання є ключовим. Підприємці ж часто починають з кінця. Дізнаються правову та податкову базу, потім прораховують ресурси та запускаються.
І на цьому "влітають", бо в результаті не можуть продавати. Якщо не розумієш, хто купуватиме послуги й яким чином достукатися до клієнта, то все інше втрачає сенс, навіть якщо все добре прорахував й отримав гарні цифри.
Що точно треба зробити
З'ясувати, як саме продавати на новому ринку. Для цього проаналізувати конкурентів, їхні ціни та взаємодії з клієнтами. Дехто вдається до економічного шпіонажу.
Я б радив отримати компетенції тих, у кого вже вийшло – найняти відповідного фахівця, або взяти консультацію в експерта чи компанії, яка функціонує на цьому ринку та знає його характеристики.
Наприклад, у Німеччині, й досі, добре працює реклама в газетах і в поштових скриньках. Тож важливо врахувати особливості локації, пропускну здатність, купівельну спроможність тощо.
Звісно, все це можна зробити й самостійно, методом проб і помилок. У моменті такий варіант може здаватися дешевшим, але, як показує практика, це вийде дорожче.
Аналіз ринку має ґрунтуватися на якомога більшій кількості джерел. Але будь-яке дослідження – це все одно гіпотеза, яка може виявитися помилковою. З цього, наступний пункт.
Прорахувати вартість неповоротних втрат – тобто з яким "мінусом" ти готовий вийти з бізнесу. Ми всі сподіваємося, що в нас усе вийде. Але нашим надіям не завжди судилося здійснитися й до цього треба бути готовим принаймні на папері.
Наприклад, для роботи каршерингу треба купити 100 машин, кожна з яких коштує 30 тис. дол. Припустимо, ти готовий дати бізнесу пів року перевірки на життєдіяльність. Якщо не побачиш результату, то виходиш з нього.
Але треба розуміти, що ці авто не можна буде продати за ті ж 30 тис. дол., за які ти їх придбав. Умовно, їх ціна буде 20 тис. дол. Тобто на продажі отримаєш вже не 3 мільйони, а тільки 2 млн дол. Отже, це вже мінус 1 млн дол.
Рахуємо далі: над проєктом працювали чотири спеціалісти, кожен із яких пів року отримував зарплату в 5 тис. дол. – це ще мінус 120 тис. дол. Крім того, є податки, оренда офісу. Тобто ти маєш бути готовим зафіксувати збитки в понад 1 млн 300 тис. дол.
Я запускав першу модель прокату авто в Україні у віці 25-ти років і витратив на неї 26,5 тис. дол. Якби моя модель не спрацювала, моя помилка коштувала б мені 8 тис. дол.
І наостанок, анекдот, який дуже люблять використовувати продажники. Компанія з виготовлення взуття відправила двох менеджерів проаналізувати ринок Африки. Один з них доповів, що нічого продавати не вийде, бо країна бідна та всі ходять босі. Інший – що це Клондайк, бо ніхто взуття не носить, а отже його можна продати всім.
Тож підхід до однієї й тієї ж ситуації залежить від бачення й оптимізму підприємця. Якщо бути готовим ризикнути, то гра може виявитися вартою свічок, або ні. В будь-якому разі це змога отримати дійсно безцінний досвід.