Как улучшать продукт и не довести его до уничтожения
Сегодня в рамках серии практических комиксов о рабочих инструментах маркетинга поговорим о том, как сделать ваш продукт лучшим и надо ли это вам вообще. Ведь очень часто с благого желания улучшить продукт начинается его конец.
Фото: Tkachenko & Myroniuk Marketing AgencyКазалось бы очевидно, что для начала надо разобраться, что значит лучший и для кого он должен быть лучшим. Ведь то, что хорошо для меня, может быть совсем не хорошо для другого.
Но именно этот этап чаще всего упорно пропускают. И идут хорошо известными дорожками — улучшают продукт с точки зрения владельца: что является лучшим именно на его взгляд. Или пытаются сделать продукт лучше продукта конкурента.
Фото: Tkachenko & Myroniuk Marketing AgencyПервый вариант может работать только, если вы сами будете покупать свой продукт и этих денег хватит для оборота. Такой вариант возможен в крайне редких случаях b2b, когда вы, например, открыли дочернюю компанию для производства сырья для другого своего бизнеса. Но в 99% — это не работает.
Этим очень часто грешат украинские айтишники. Могут затеять такое, что обычный человек этим просто не может пользоваться — слишком сложно. Зато разработчики горды собой.
Идем дальше. Как вы собираетесь стать первым, ориентируясь на конкурентов? Это не я, это господин Безос спрашивает. Игры в конкуренцию — олдскульная история, в которую заигрались мобильные телефоны Nokia и Siemens. И умерли в один день. И уже совсем не важно, чем они отличались.
Фото: Tkachenko & Myroniuk Marketing AgencyЕдинственный правильный путь — сделать продукт лучшим для вашего клиента. Если вы что-то улучшили, а клиенту все равно, вы точно сделали что-то не то. Плюс бесполезно потратили деньги и время.
Фото: Tkachenko & Myroniuk Marketing AgencyЗдесь мы должны вспомнить об одной очень важной штуке — паритете на ценность. Все будет работать, пока ценность будет выше цены. Но ценность — понятие относительное и романтическое. Наша же задача — разложить ее на четкие параметры и понять, какие из них самые важные и какие действительно реально улучшить.
Как узнать, что ценно для клиента? — Спросить у него. Говорить с клиентом мы с вами уже научились — раньше я рассказал все секреты проведения удачного интервью, теперь нам надо систематизировать и приоритезировать информацию.
Есть стопятсот вариантов, как это сделать. Я больше всего люблю метод Value Proposition по Остервальдеру. О нем уже подробно рассказал ранее. Если коротко — надо поработать с четырьмя параметрами: потребности, боли, выгоды и контекст.
Фото: Tkachenko & Myroniuk Marketing AgencyРазберем на простом примере. Жил себе блендер. И был у него владелец, ежедневно готовил в нем утреннее смузи. И все были счастливы. Но потом владельцу захотелось, чтобы в нем был еще и встроенный миксер, потому что тот всегда где-то терялся в просторах бескрайних кухонных шкафчиков.
Прикрутили миксер, класс! Опять мир и согласие.
Но недолго счастье длилось: у владельца наладилась личная жизнь — и в соседней с кухней комнате теперь до позднего утра спит девушка. А блендер гудит так, будто не смузи делает, а ракету в космос запускает. Приходится ждать, пока она проснется. Громкая работа — это наш барьер. Избавляемся от него и вуаля, владелец снова счастлив.
Вдруг он пошел на новую работу, куда добираться на полчаса дольше. Так что надо или меньше спать, или скорее собираться. А блендер пока смузи приготовит, владелец и в душ успеет, и одеться. Следовательно, надо усилить выгоды и ускорить работу блендера.
После того, как мы определили ключевые параметры (какие из них важнейшие для клиента), начинается этап, который очень похож на разработку продукта с нуля. Но, конечно, у вас уже есть опыт, поэтому точно будет проще и быстрее. Как разработать продукт с нуля рассказал в предыдущем выпуске. Проспойлерю: придется вспомнить школьные уроки труда.
Иллюстрации: идея автора в исполнении Инны Дончак.