«Ми виросли в 59 разів всього за рік»: кейс Skyworker
Оля Капінос, Head of Marketing у Skyworker, у своїй статті розповідає про те, які методики використовував стартап, аби наростити базу клієнтів.
Команда Skyworker, фото надане авторомSkyworker провалив свій перший продукт у 2020 році. Тоді ми спіткнулися багато разів, але отримали чудовий досвід. І у 2021 році запустили новий Skyworker. Фінальну версію ІТ-спеціалісти почали називати «Тіндером» з вакансіями.
Через місяць після запуску цієї платформи почався шалений трафік (на даний момент вже 23 000+ зареєстрованих розробників), а вже на другий місяць після запуску стартап вийшов на окупність. Менше ніж за рік Skyworker добився приросту в 59 разів без участі в акселераторах.
Наші користувачі спостерігають за розвитком Skyworker і періодично звертаються до членів нашої команди за консультаціями. Це завжди розробники, котрі хочуть вивести свої проекти на ринок. Всі їхні питання пов’язані з бізнес-проблемами:
- Як побудувати бізнес-стратегію?
- Як просувати продукт?
- Як розповідати про свій продукт?
Сьогодні я розкажу вам про методи, які використав Skyworker у 2021 році, щоб швидко зростати. Цей гайд включає рекомендації з 11 книг, ключові думки в яких реально працюють сьогодні. Книги розкриють вам кожен з пунктів стратегії розвитку стартапу. Список книг окремо даю наприкінці статті.
Що робити, якщо MVP — класний, але користувачі не йдуть
Почнемо з того, що розробники звертаються за консультацією в той момент, коли вони вже мають MVP. Вони люблять це MVP і впевнені, що воно комусь потрібне. Але чомусь продажі не йдуть, а early adopters не відповідають. Дивно?
Можливо, але у підприємця Габріеля Вайнберга є класна фраза на цю тему: I don’t care how great your product is, tell me how will you grow fast!. Вона про те, що стратегія та клієнти йдуть раніше за продукт. Не існує таких фантастичних везунчиків, продукт яких одразу підходить користувачам. Навіть якщо засновникам здається, що їхня ідея приголомшлива — це не так, поки у них немає цифр, які це підтверджують.
Щоб досягти потрібних цифр, стартапу доведеться ходити по колу з чотирьох бізнес-пунктів:
- Customer Research.
- Go-to-Market Strategy.
- MVP.
- Metrics.
У нас це виглядало так:
Це принесло свої плоди у вигляді 18% ринку українських ІТ-спеціалістів на платформі менше ніж за рік, 53% відсотків з яких активні щокварталу. Так що давайте розберемося з кожним із чотирьох пунктів.
1. Customer Research
Це — той етап, який Skyworker не перестав робити і ніколи не припинить. Можливо, ви — якраз той ІТ-спеціаліст або рекрутер з яким говорила або я, або мої колеги.
Customer Research — це дослідження болю користувачів. Воно обов’язково потрібне для двох цілей:
Не будемо заглиблюватись, як саме проводити Customer Research. На цю тему вже є чудова книга Mom Test від Роба Фіцпатріка. Вона за пару годин донесе вам усі нюанси. Згадаю лише основні правила:
2. Go-to-Market Strategy
Це те, що потрібно втілювати ще раніше, ніж ваш продукт буде готовим до релізу. Поки ви робите перші прототипи, варто сформувати своє позиціонування, яке відповідатиме декільком критеріям:
Коли позиціонування готове, настав час запускатися. Підготуйте односторінковий сайт, де опишіть майбутній продукт. Це буде посадкова сторінка, де ви зможете збирати пошти майбутніх користувачів, які захочуть отримати early access.
Далі переходьте до основних каналів, які можна тестувати безкоштовно і платно, для приведення свого бажаного трафіку.
Як їх визначити? Для цього існує стратегія під назвою Bullseye від ангельського інвестора та підприємця Габріеля Вайнберга.
Комбінація з постійних експериментів з позиціонуванням та каналами залучення клієнтів допоможе вберегти вас від ситуації про яку нам пишуть розробники: «Я не знаю що робити, продажі не йдуть».
¾. Metrics & MVP/Product
Чого ви хочете за рік? На стадії тестування товару на це питання неможливо відповісти чітко. Але все ж таки, ставити цілі потрібно. Як каже Верн Гарніш, співзасновник американської бізнес-консалтингової компанії Gazelle: Goals without routines are wishes; routines without goals are aimless.
Для правильної постановки цілей варто використовувати його методологію One-Page Strategic Plan. Її суть у тому, що ви як засновники стартапу повинні систематично виринати з рутинних завдань і дивитися на свій бізнес стратегічно. Повну інформацію ви можете отримати з книги Scaling Up. Із назви зрозуміло, що ця методологія зроблена для бізнесів, які вже провалідували свою ідею та входять до стадії зростання. Ця книга стане вашим посібником масштабування у майбутньому. На стадії ж зародження стартапу, цілі будуються інакше. Ось основні принципи їхньої постановки:
Концепція пурпурової корови
Припустимо, ми визначили метрики, але наскільки наш продукт може стати проривом? Ми вже визначили, що для того, щоб продукт в принципі був комусь цікавий, потрібно постійно говорити з користувачами і стежити за метриками. Але для того, щоб досягти Х5, Х10 зростання на рік, ваше рішення має бути out of the box. Копії наявних рішень з мінімальними поліпшеннями рідко такого вимагають. Вони тонуть у конкуренції з першопрохідцями та великими гравцями.
Катастрофічно складно переконати цільову аудиторію перейти від конкурентів до вас. Це — справа звички. Щоб її подолати, мінімальних плюсів буде замало. Існує концепція, яка описує продукти, що здатні здолати цей опір звички. Вона називається Purple Cow (Пурпурна Корова).
Концепція найкраще пояснюється аналогією. Уявіть, що ви їдете дорогою, а навколо поля, де пасуться корови. Раніше ви не бачили корів. Перша корова викликає у вас яскраву реакцію, але через три години ви перестаєте навіть помічати цих однакових корів уздовж дороги. Але тут ви бачите корову пурпурового кольору. Ви миттєво розумієте, що це — корова. Ви знаєте, що ця корова дає молоко. Але своїм друзям ви опише саме її, адже ви побачили незвичайну корову, яку вам легко описати. Ця корова — це аналогія зі стартапами.
На ринку існують сотні рішень, які дуже схожі між собою — це звичайні корови. Щороку їх хтось копіює, покращує і запускає на ринок, але це все одно ті самі звичайні корови. Завдання стартапів виділитися і побудувати пурпурову корову — продукт, який зможе досягти віральності.
До нашої команди іноді і зараз прилітають питання: «Що, у вас реально 23 000 ІТ-шників? Це ж 10% ринку! Якось не віриться». Але саме так відбувається, коли користувачі бачать твій продукт, як ні на що не схожу «пурпурову корову». Сет Годін детально занурить вас у цю концепцію в книзі Purple Cow: Transform Your Business.
Rockefeller Habits та книги
Найголовніше правило, яке допомагає засновникам стартапу рухати своє дітище вперед — це постійне читання та консультування. Це — один з головних принципів книги Mastering Rockefeller Habits, який Skyworker відчув на своїй шкурі.
Щодня у вас виникатимуть проблеми, які важко вирішувати. У такі моменти важливо звернутися до людей, які вже перевірили те, що ви маєте намір зробити. Хай то буде вихід на новий ринок чи розвиток контент-маркетингу.
Запитайте своїх знайомих, кого вони вважають найкрутішим у сфері, де у вас є проблема. Напишіть цим людям і запитайте у них те саме. В результаті ви знайдете пару-трійку реально сильних людей, які готові проконсультувати вас. Інакше ви будете винаходити велосипед і витрачати місяці на те, що можете дізнатись за 1 годину. Ну і, звісно, читання бізнес-літератури завжди допомагає.
Ось обіцяний список книг, з яких варто починати:
Читайте! Розвивайтесь! Вдало злітайте!
І пам’ятайте, дана публікація — не мета стати найкращими, не стратегія стати найкращими, не намір стати найкращими, не план, як стати найкращими. Це — ключові думки та рекомендації для розвитку та розуміння того, куди рухатися далі вашим ідеям!
А ще «Ви можете досягти будь-чого в житті за умови, що вам буде не важливо, кому дістануться лаври», – Jim Collins.
Автор: Оля Капінос, Head of Marketing у Skyworker
Читайте також: